月入500萬,兩年4輪融資,樂搖搖如何在娃娃機風口飛起來?

“老古董”娃娃機在2017年年初迅速躥升至風口位。

2017年7月,在娃娃機行業耕耘了兩年的樂搖搖進軍線上,成為線上抓娃娃的基礎服務商。聯合創始人徐德強告訴無冕財經(ID:wumiancaijing):“我們始終想做的是線上線下結合起來,做一個平臺,為商家賦能。”

自2015年成立以來,樂搖搖通過構建硬體+SaaS系統(通過Internet提供軟體的模式)的一體化平臺為線下娃娃機服務,目前已累計接入15萬臺娃娃機,遍佈全國600多個城市,市場份額超過70%。兩年來樂搖搖陸續完成4輪融資。

樂搖搖如何用兩年時間竄升至行業領頭羊?線上抓娃娃因難以規模化、使用者體驗差等受到資本和使用者質疑,樂搖搖為何仍堅持佈局線上?

娃娃機服務商月入500萬

2015年,在黑馬創業營上課期間,陳耿豪看著手機裡女兒坐搖搖車的照片,聯想起日常生活中孩子想玩搖搖車但家長沒有硬幣在身的窘境,靈感忽現,跟室友徐德強頭腦風暴起來。兩人像打了雞血一樣,一聊就聊到了凌晨四點半。

▲樂搖搖的兩位創始人徐德強(左)和陳耿豪。

一晚過後,行動派的陳耿豪和徐德強創立了樂搖搖,為需要投幣的遊藝裝置提供解決方案。樂搖搖以微信公眾號的形式切入遊藝市場,建立精準的線下流量入口。他們認為:“搖搖車、娃娃機一次就1元,如果這1元由廣告主承擔,那他們也是很樂意的。”

他們剛開始看中的並不是娃娃機,而是搖搖車,但很快便發現搖搖車的覆蓋人群範圍較窄,廣告主獲取使用者的資料日漸下降。樂搖搖開始尋找新出路。

當時的娃娃機市場正在技術推動下迎來變局。根據艾媒諮詢的報告,移動支付規模於2015年初實現井噴式發展,2015年第一季度移動支付金額為39.78萬億元,比2014年第四季度猛漲422.7%。移動支付的普及影響了人們的支付習慣,年輕人兜裡揣的現金和硬幣越來越少,娃娃機主們對線下娃娃機線上化需求變得迫切。

另一方面,粗放的管理經營也讓線下娃娃機效率低下。據徐德強介紹,傳統運營模式下,娃娃機運營商們難以獲得每日經營的資料情況,只有簡單的手賬。而兌換硬幣也會帶來員工監守自盜等經營風險。

於是,樂搖搖開始轉向娃娃機,團隊自主研發支付盒子和SaaS系統並免費提供給娃娃機運營商,他們通過系統獲得每日每個點位的經營資料、使用者消費情況等。徐德強告訴無冕財經:“線上支付為娃娃機主們增收了20%,人力成本又下降了10%。”

樂搖搖還嫁接了廣告系統。使用者通過線下娃娃機掃碼關注廣告主的微信公眾號,回覆一個暗號如“666”即可獲得一個遊戲幣,樂搖搖則按使用者數向廣告主收費。目前,樂搖搖與多個微信大號達成了戰略合作,如一條、新世相、十點讀書等,大量品牌主亦選擇和樂搖搖深度合作,如立白、蜜芽、萬達等。

全面轉戰娃娃機後,樂搖搖資料一路飄紅,兩年成長為行業巨頭,佔有70%以上市場份額。2018年第一季度已與多個廣告主簽訂金額千萬的合同,每日收入約為20萬元,相當於一個擁有5臺娃娃機的小老闆一年的收入。廣告系統是樂搖搖的主要收入來源,佔整體收入70%以上。徐德強告訴無冕財經:“目前已經實現盈虧平衡,月收入近500萬。”

線上化道路怎麼走?

8月,線上抓娃娃被推上風尖浪口,創業者蜂擁而入,視訊流量巨頭也陸續入局。樂搖搖領先一步,於7月就開始籌備線上抓娃娃,目前已與熊貓TV、開心抓娃娃等平臺達成合作關係。

目前,單臺娃娃機單日的收入超過500元,使用者的Aurp值(平均消費額)近100元,活躍度高,月留存率5%-10%。但樂搖搖深知“單單是一個APP無法形成比較大的規模”,因此,在這次搶奪大戰中,樂搖搖無意與各玩家同賽道奔跑,相反,它要做賽道旁的遞水之人。

樂搖搖已通過合作廠商布控超過1000臺娃娃機裝置,為線上抓娃娃平臺提供專業的一站式服務,賦能全行業。如此一來,線上流量平臺與樂搖搖各司其職,取長補短,實現效率最大化。

▲樂搖搖佈局線上1000臺娃娃機的機房。

徐德強告訴無冕財經:“目前線上抓娃娃火熱,但最後C端的戰爭一定是剩者為王,與‘百團大戰’和‘千播大戰’不會有任何差異,一定是融資、燒使用者、再融資的模式。因此,樂搖搖堅持認為成為線上抓娃娃的基礎服務商才是真正的大機會。”

不同於線下的免費服務,線上服務會按照不同平臺的使用者量級所支撐的裝置數,來制定不同的分成方案。國內娃娃機市場潛力巨大,全國核心城市600多個,總體機器數量在150萬-200萬臺,以每年3萬元來算,每年的總市場規模約600億元。徐德強認為,線上的規模可能會達到千億級,因為線上可以有很多變種和延伸。1000臺僅僅是樂搖搖作為初期切入賽道的試驗田,一旦形成規模後,分成收入有可能成為樂搖搖的財務支撐。

在線上抓娃娃APP同質化嚴重的困境下,如何提高辨識度、建立品牌是玩家們需要跨越的生死門。而獎品作為使用者抓娃娃的主要原動力,顯得尤為重要。在這方面,樂搖搖具有壟斷性優勢,已經和數百個娃娃IP獨家簽約,是全國最大的娃娃供應鏈接平臺,遙遙領先對手。

值得關注的是,線上抓娃娃的使用者體驗差備受詬病,比如遠端操控時難以準確找到合適的位置落爪、爪子總在畫面邊緣、遙控手柄不夠靈活等都極大降低了使用者體驗。

但樂搖搖也有自己的優勢。在遠端控制技術上,樂搖搖已與600多家專業硬體生產供應商達成合作,解決了娃娃機管理、抓力實時調節等問題。其自主研發的遠端控制裝置相容全國近千家娃娃機廠商的機型、數百家主機板廠型號。

直播方面,樂搖搖提供SDK、API或H5簡單接入,實時呈報使用者資料、訂單系統等,各流量平臺可以採取適合自己的解決方案。為解決直播延遲問題,樂搖搖每月一臺機器的推流成本要1000-1500元。對此,徐得強認為“在技術上已經沒有多大瓶頸了”。

早已是線下抓娃娃領域的領頭羊在佈局線上時有著先發優勢,面對這個千億級市場,徐德強說:“整合線上線下是一個很漫長的過程,前景很美好,道路依然曲折,我們還是要堅持初心,為整個遊藝產業賦能,為提高行業效率和創造新的變現模式而持續前行。”

Comments

comments

發表迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 必要欄位標記為 *